Najboljše strategije za povečanje prodaje preko digitalnega marketinga so SEO, Google Ads, oglaševanje na družbenih omrežjih, e-mail marketing in optimizacija konverzij (CRO). Prava izbira je odvisna predvsem od tega, ali želimo pridobiti novo povpraševanje, ustvariti povpraševanje, povečati prodajo obstoječemu občinstvu ali bolje izkoristiti obisk, ki ga že imamo.
Zato strategij ne bi razvrščali preprosto od najboljše do najslabše.
Razvrstili bi jih glede na prodajni problem, ki ga rešujejo.
| Strategija | Najbolj uporabna, ko … | Hitrost učinka | Glavna prednost |
|---|---|---|---|
| SEO | ljudje naš produkt ali storitev že iščejo | počasnejša | dolgoročen organski vir povpraševanja |
| Google Ads | želimo obstoječe povpraševanje zajeti takoj | hitra | dosežemo ljudi z močnim nakupnim intentom |
| Paid social | moramo povpraševanje šele ustvariti | hitra | dosežemo potencialne kupce, preden aktivno iščejo |
| E-mail marketing | že imamo kontakte ali kupce | hitra | dodatna prodaja iz obstoječe baze |
| CRO | imamo obisk, vendar premalo nakupov | srednja | več prodaje brez nujno večjega obiska |
Če prodajamo storitev, ki jo ljudje vsak mesec aktivno iščejo v Googlu, sta lahko SEO in Google Ads precej bolj neposredna prodajna kanala kot objavljanje na družbenih omrežjih.
Pri novem produktu, za katerega kupci še ne vedo, da ga potrebujejo, je situacija obrnjena. Iskalnega povpraševanja je lahko malo, zato moramo zanimanje najprej ustvariti z oglasi, vsebinami, videom ali drugimi oblikami dosega.
Če imamo že veliko spletnega obiska, prodaja pa je nizka, problem morda sploh ni marketing.
Takrat lahko največji učinek dosežemo z izboljšanjem ponudbe, prodajne strani, checkouta ali drugih elementov konverzije.
In če imamo veliko obstoječih kupcev, lahko e-mail marketing in ponovna prodaja ustvarita več dodatnega prihodka kot nov kanal za pridobivanje obiska.
Zato dobra marketinška strategija ne pomeni, da podjetje uporablja čim več digitalnih kanalov.
Pomeni, da zna odgovoriti na vprašanje:
Kje v naši prodajni poti trenutno izgubljamo največ potencialne prodaje in kateri digitalni kanal lahko to najbolj učinkovito popravi?
V nadaljevanju bomo zato posamezne strategije pogledali prav skozi ta kriterij – kako in v kateri situaciji lahko dejansko povečajo prodajo.
1. SEO – zajemite povpraševanje ljudi, ki že iščejo vašo ponudbo
SEO je ena najboljših dolgoročnih strategij za povečanje prodaje takrat, ko potencialni kupci vaše izdelke, storitve ali rešitve že iščejo v Googlu. Njegova prednost je, da podjetje postavi pred uporabnika v trenutku, ko ta že izraža potrebo.
Če nekdo išče »računovodski servis Ljubljana«, »toplotna črpalka cena« ali »odvetnik za ločitev«, povpraševanja ni treba šele ustvariti.
Povpraševanje že obstaja.
Naloga SEO je, da se med ponudniki, ki jih potencialni kupec takrat najde, pojavi tudi naše podjetje.
Pri tem optimizacija ni samo dodajanje ključnih besed v besedilo. Dober SEO povezuje izbiro iskalnih poizvedb, vsebino, tehnično urejenost strani, interne povezave in avtoriteto domene. Osnove tega procesa smo na Nubii podrobneje predstavili v vodiču kaj je optimizacija spletnih strani.
Za povečanje prodaje pa je še pomembnejše nekaj drugega:
ni vsak organski obisk enako vreden.
Tisoč obiskovalcev informativnega članka lahko ustvari manj prodaje kot sto obiskovalcev, ki iščejo konkretno storitev in primerjajo ponudnike.
Zato bi SEO strategijo za povečanje prodaje začeli pri poizvedbah z jasnim komercialnim oziroma nakupnim namenom ter šele nato gradili širšo vsebinsko podporo.
SEO ima tudi pomembno omejitev: rezultati praviloma niso takojšnji.
Če podjetje potrebuje nova povpraševanja naslednji teden, je Google Ads lahko primernejši. Če pa želi skozi čas zgraditi kanal, ki ni neposredno odvisen od plačevanja vsakega klika, postane SEO precej zanimivejši.
Podjetje lahko optimizacijo izvaja samo ali jo prepusti izvajalcu. Pri zahtevnejših projektih je smiselna tudi SEO agencija, predvsem kadar je treba hkrati usklajevati tehnični SEO, vsebine, offsite aktivnosti in merjenje rezultatov.
Pri izbiri zunanjega partnerja pa ne bi gledali samo obljubljenih pozicij. Na Nubii smo zato pripravili tudi pregled SEO agencij v Sloveniji, ki lahko pomaga pri primerjavi različnih možnosti.
SEO je torej dober odgovor na vprašanje:
Kako pridobiti več prodajnih priložnosti iz povpraševanja, ki v Googlu že obstaja?
Če pa potrebujemo to povpraševanje takoj, pridemo do naslednje strategije – plačljivega iskalnega oglaševanja.
2. Google Ads – pridobite kupce takrat, ko jih potrebujete
Google Ads oglaševanje je smiselna strategija za povečanje prodaje, kadar potencialni kupci že iščejo našo ponudbo, mi pa jih želimo doseči hitreje, kot bi jih lahko z organskim SEO.
To je tudi njegova največja prednost pred SEO: kampanjo lahko zaženemo hitro in oglase prikažemo pri iskalnih poizvedbah z izrazitim nakupnim namenom.
Vendar več klikov še ne pomeni nujno več prodaje.
Če za oglaševanje porabimo 1.000 €, moramo vedeti, koliko prihodka oziroma dobička so ustvarili obiskovalci, ki smo jih s tem denarjem pridobili. Zato pri Google Ads ne bi spremljali samo cene klika, ampak predvsem:
- strošek pridobitve kupca,
- konverzijsko stopnjo,
- vrednost posamezne prodaje,
- donosnost oglaševanja.
Google Ads je zato posebej uporaben, ko poznamo ekonomiko svoje prodaje. Če vemo, koliko smo lahko pripravljeni plačati za novo stranko, lahko precej natančneje ocenimo, ali se nam oglaševanje splača.
SEO in Google Ads se pri tem ne izključujeta. Pogosto je smiselno Google Ads uporabiti za takojšen dostop do obstoječega povpraševanja, SEO pa graditi kot dolgoročnejši vir organskega obiska.
Toda obe strategiji najbolje delujeta takrat, ko ljudje našo rešitev že iščejo.
Kaj pa, če je še ne?
Takrat moramo povpraševanje najprej ustvariti.
3. Oglaševanje na družbenih omrežjih – ustvarite povpraševanje, ki ga Google še ne zazna
Oglaševanje na družbenih omrežjih je posebej uporabno za povečanje prodaje izdelkov in storitev, ki jih potencialni kupci še ne iščejo aktivno. Namesto da čakamo na iskanje, ponudbo predstavimo ljudem, za katere ocenjujemo, da bi jih lahko zanimala.
To je pomembna razlika v primerjavi z Googlom.
Pri iskalniku uporabnik sam izrazi potrebo. Na družbenem omrežju moramo njegovo pozornost šele pridobiti.
Zato so lahko Meta, LinkedIn, TikTok in druga omrežja učinkovita predvsem pri ponudbah, ki jih je mogoče dobro predstaviti z zgodbo, problemom, demonstracijo izdelka, rezultatom ali močnim vizualnim sporočilom.
Toda doseg sam po sebi ni prodajni rezultat.
Kampanja s tisoči ogledov in všečkov je lahko poslovno manj uspešna od precej manj opazne kampanje, ki ustvari nekaj deset kakovostnih povpraševanj ali nakupov.
Če je cilj povečanje prodaje, bi zato tudi družbena omrežja presojali po tem, koliko prodajnih priložnosti in prihodka ustvarijo, ne samo po dosegu in odzivih.
SEO in Google Ads sta torej močna, ko povpraševanje že obstaja. Oglaševanje na družbenih omrežjih pa lahko pomaga takrat, ko moramo potencialnega kupca najprej pripeljati do spoznanja, da naš izdelek ali storitev sploh potrebuje.
Ko njegovo pozornost enkrat pridobimo, pa se pojavi naslednji problem:
kako iz pridobljenega občinstva ustvariti čim več prodaje?
4. E-mail marketing – povečajte prodajo iz občinstva, ki ga že imate
E-mail marketing je ena učinkovitejših strategij za povečanje prodaje takrat, ko že imamo bazo potencialnih ali obstoječih kupcev. Namesto da vedno znova plačujemo za pridobivanje novega obiska, poskušamo več prodaje ustvariti iz odnosov, ki smo jih že vzpostavili.
To lahko pomeni zelo različne stvari: opomnik za nedokončan nakup, predstavitev sorodnega izdelka, ponudbo za ponovni nakup, nadgradnjo storitve ali uporabno vsebino, ki potencialnega kupca postopoma približuje odločitvi.
Ključna prednost e-maila zato ni samo pošiljanje promocijskih sporočil.
Njegova vrednost je predvsem v tem, da lahko komunikacijo prilagodimo temu, kje v nakupnem procesu se posameznik nahaja.
Nekomu, ki je pravkar prenesel brezplačen vodič, nima smisla poslati istega sporočila kot kupcu, ki je pri nas že trikrat naročil.
Če imamo dovolj veliko bazo, lahko že izboljšanje segmentacije, avtomatizacije in ponudb poveča prodajo, ne da bi morali povečati proračun za pridobivanje novega obiska.
Toda tudi najboljši e-mail, SEO rezultat ali oglas lahko pripelje obiskovalca samo do spletne strani.
Ali bo tam dejansko kupil, je naslednje vprašanje.
5. CRO – povečajte prodajo iz obiska, ki ga že imate
Če spletna stran že dobiva dovolj potencialnih kupcev, vendar jih premalo opravi nakup ali pošlje povpraševanje, rešitev morda ni več obiska, ampak višja konverzija.
To je naloga optimizacije konverzij oziroma CRO.
Predstavljajmo si spletno stran z 10.000 obiskovalci mesečno in 1-odstotno konverzijo. Ustvari 100 konverzij. Če pri enakem obisku konverzijo povečamo na 1,5 %, jih dobimo 150.
Za 50 dodatnih konverzij v tem primeru nismo potrebovali niti enega dodatnega obiskovalca.
Zato je pred povečevanjem proračuna za SEO ali oglase smiselno preveriti predvsem:
- ali obiskovalec hitro razume ponudbo,
- ali je razlog za izbiro našega podjetja dovolj jasen,
- ali ima pred nakupom dovolj dokazov in informacij,
- ali je naslednji korak očiten,
- ali obrazci oziroma nakupni proces ustvarjajo nepotrebne ovire.
CRO je zato pomemben tudi za učinkovitost drugih strategij. Višja konverzija pomeni, da lahko enak SEO obisk, enak oglaševalski proračun ali enako velika e-mail baza ustvarijo več prodaje.
Vprašanje zato ni več samo »Kako na spletno stran pripeljati več ljudi?«, ampak tudi:
»Kako iz ljudi, ki so že prišli, ustvariti več kupcev?«
Katero strategijo digitalnega marketinga izbrati za povečanje prodaje?
Strategijo digitalnega marketinga izberite glede na trenutno največjo oviro pri prodaji: SEO ali Google Ads, če potrebujete več ljudi z obstoječim nakupnim povpraševanjem, družbena omrežja, če morate povpraševanje ustvariti, e-mail marketing za več prodaje obstoječemu občinstvu in CRO, če imate dovolj obiska, vendar premalo konverzij.
| Če je vaš glavni problem … | Najprej preverite |
|---|---|
| Premalo potencialnih kupcev vas najde v Googlu | SEO |
| Kupce iz Googla potrebujete takoj | Google Ads |
| Ljudje vaše ponudbe še ne iščejo | Paid social |
| Imate veliko kontaktov ali obstoječih kupcev | E-mail marketing |
| Imate obisk, vendar premalo nakupov ali povpraševanj | CRO |
Največja napaka je zato začeti z vprašanjem, kateri digitalni kanal je trenutno najbolj priljubljen.
Začnite s prodajnim problemom in šele nato izberite kanal.
To je tudi razlog, zakaj je koristno pripraviti konkreten marketinški načrt: strategijo pretvorimo v aktivnosti, odgovornosti, roke in merljive cilje, namesto da bi SEO, oglase, e-mail in družbena omrežja izvajali kot med seboj nepovezane aktivnosti.
Če želite raziskati še druge pristope in ideje s tega področja, so na Nubii zbrane tudi druge vsebine o marketingu. Pri vprašanjih, ki so neposredno povezana s pridobivanjem kupcev in povečevanjem prihodkov, pa je smiselno pogledati tudi širše vsebine o spletni prodaji.
Najboljša strategija za povečanje prodaje zato ni nujno tista, ki pripelje največ obiskovalcev.
Najboljša je tista, ki odpravi trenutno največjo oviro med potencialnim kupcem in nakupom.
Kako začeti povečevati prodajo z digitalnim marketingom?
Začnite tako, da določite največjo trenutno oviro pri prodaji, izberete eno strategijo, ki jo neposredno rešuje, določite merljiv prodajni cilj in šele nato začnete izvajati aktivnosti.
Če potencialni kupci ponudbo že iščejo, začnite pri SEO ali Google Ads. Če povpraševanja še ni, ga ustvarjajte z družbenimi omrežji in drugimi oblikami dosega. Če občinstvo že imate, preverite e-mail marketing. Če imate dovolj obiska, vendar premalo prodaje, pa najprej izboljšajte konverzijo.
Ni treba izvajati vsega hkrati.
Veliko bolj smiselno je izbrati kanal, ki rešuje največjo trenutno omejitev, izmeriti njegov vpliv na prodajo in šele nato dodajati naslednjega.
Cilj digitalnega marketinga namreč ni več SEO pozicij, klikov, sledilcev ali odprtih e-mailov. Cilj je, da iz marketinških aktivnosti nastane več prodaje.